Alberto Paiva, gerente general de Lenovo en VenezuelaHay mercado para todos los competidores
En dos años se podrían vender más de millón y medio de PC en Venezuela
Para Alberto Paiva, gerente general de la corporación China, es vital que el gobierno empresario no vaya a “canibalizar” al mercado
Lenovo ha resultado ser la empresa de mayor crecimiento y proyección en el mercado de las ventas de computadoras. Para el segundo trimestre del año la empresa se apoderó del primer lugar en ventas de computadoras de escritorio y se acerca a HP en el número de equipos de portátiles colocados. Según las más recientes cifras que ya comienzan a divulgarse en el mercando nacional la empresa cerró el segundo trimestre con el 28,1% de participación, seguida por Hewlett Packard con 15,8%; Síragon 7,9%; Electroshop 2,5 %; Metasonic, 0,2%; VIT, 2,2.
Además de este crecimiento hay otros datos que llaman la atención, uno de ellos es el acercamiento que los productos de marca han tenido con relación al mercado de los clones que aun lideran el mercado, pero con tan sólo un 30,4%, un poco más de dos puntos sobre Lenovo. El otro dato que llama la atención y vale la pena resaltar es el crecimiento de la demanda de equipos ensamblados por marcas venezolanas, la suma de todos da un 12.8% de participación de mercado, siendo la valenciana Síragon la que domina las ventas nacionales con más del 60% del total de equipos de marcas venezolanas que se venden.
En conversación exclusiva con Alberto Paiva, gerente general de Lenovo en Venezuela se pudo conocer la suma de factores que contribuyeron con el crecimiento de esta empresa, el cual, a decir de este ejecutivo, todavía no llega a su techo.
“El crecimiento de Lenovo en general, ha sido extraordinario de 2005 a 2006 tuvimos un crecimiento de 30% y a lo que va de 2007 se han vendido, al comienzo de la tercera semana de agosto, más que todo lo que se vendió el año pasado; de hecho, ya ha habido un incremento: en el primer semestre del 2007 se vendió 4% más que todo lo colocado en 2006”
Paiva aclara un punto. Estima que el éxito no ha dependido de un factor absoluto, como por ejemplo, la negociación con CANTV para proveer parte de las computadoras del programa CANTV equipado.
¿El éxito de Lenovo ha dependido más de CANTV que de las propias políticas de desarrollo de canales de comercialización de la empresa?
CANTV es un factor importante, es un cliente nuestro que queremos conservar. Con ellos hemos tenido una manera de llegar al mercado, sobretodo en la estrategia de inclusión tecnológica, con el cual sabemos que el país incrementará su productividad. Sin embargo nuestro crecimiento se debe a un crecimiento muy grande que hemos tenido en la distribución de equipos y en la sumatoria de nuevos aleados de negocio. Ahora hay más mayoristas y minoristas, ambos se están consolidando.
¿Qué ha pasado con los clientes corporativos de la empresa, muchos de ellos heredados de IBM?
Nuestra red de clientes tradicionales se mantiene; con ellos se plantea un tema de mantenimiento. Los clientes corporativos son los que más representan ingresos para nuestra empresa con el 65%.
¿Y el consumidor final que tanto está representado para Lenovo?
Ellos representan ahora el 35% de nuestras ventas, en este sector es donde más hemos crecido.
¿A qué se debe este crecimiento, con cuántos canales atienden los diversos mercados?
Hoy día tenemos más de 400 canales de distribución; cuando comenzamos, sólo teníamos 16. Imagínate competir con Hewlett Packard que tiene más de 1200.
El crecimiento de las ventas en el segmento del consumidor final se debe a ellos, pues Lenovo concentra el 100% de sus ventas a través de los asociados de negocios. En síntesis, hemos realizado un trabajo de hormigas, poco a poco, queremos afianzar la presencia de la marca en el mercado.
¿Qué estrategias emprenderán para lograrlo, realizarán inversiones?
-Por supuesto, pronto nos mudaremos nuestras propias oficinas que estarán en El Hatillo, estaremos fuera del edificio de IBM.
¿Qué tanto incide el nombre IBM en el éxito de Lenovo?
IBM nos ha ayudado porque genera confianza al cliente. Además esta empresa colabora en el servicio técnico y garantiza la cobertura en 22 estados del país. Por otra parte, la mística de los diseñadores de IBM se trasladó a Lenovo, esto se refleja en los equipos Think Pad, tenemos personal en los laboratorios que conocen el producto, y esto ayuda mucho.
En eso ganamos. IBM ganó porque ahora el negocio de las computadores es más dinámico, ellos están dedicados al tema del servicio y ahora pueden concentrar sus conocimientos en esta área, quedándonos nosotros con el negocio de la computación.
¿Cómo se ve el futuro de las computadoras, será promisorio o pinta sombrío?
Sin dudas es promisorio, sobretodo en América Latina. Analiza estas cifras: en 2006, en Venezuela se vendieron más de 620 mil computadores. En lo que va de año se han vendido más de 430 mil equipos, entre PC de escritorio y portátiles. Este auge está colocando a Venezuela en la lista de los países que más ordenadores está adquiriendo en la región.
En volúmenes de venta hay mercados mucho más grandes. En 2007 América Latina ha tenido importantes ventas de PC, sobretodo en Brasil que es el país que más equipos está adquiriendo, en estos primeros seis meses del año se han vendido más de 4 millones 100 mil unidades en estas tierras; le sigue México con 1.860.000 unidades; Argentina con 870 mil unidades.
Las metas están en apoderarse del mercado del consumidor final¿El futuro está en las portátiles?
El crecimiento de portátiles es impresionante. Cuando comencé a trabajar en IBME, en 2002, la participación de estos PC era de menos del 10%, ahora es del 25% del mercado. Para 2007 se esperan tener más 800 mil computadores nuevas en toda Venezuela, de las cuales 200 mil serán portátiles. La tendencia seguirá creciendo; estimamos en la industria que en 4 años el 40% del total de las PC serán portátiles.
HP sigue siendo el líder en este mercado. Qué estrategias seguirán para llegar al liderato
Sin dudas vamos a redefinir estrategias, no para competir con nadie, lo haremos para darle respuestas a los consumidores. Por ejemplo, comenzaremos a vender equipos con Linux preinstalados.
¿Por qué motivo?
Al usuario lo aleja un tema de precios, por eso, en la medida que podamos aminorar costos para llegar al cliente, lo haremos. Si bien el costo de una licencia de Windows ha bajado mucho, existen nuevas opciones en el mercado basadas en Linux. Lo interesante de este mundo es que la gente no se casa con una sola distribución. Lenovo, por ejemplo, está con SUSE, pero hemos trabajado con muchas distribuciones como Red Hat, FEDORA, UBUNTU.
¿Cómo resuelven el tema del soporte técnico?
Trabajamos con los clientes, manejamos los equipos, estamos pendientes de ellos y de la actualización de cada driver de cada una de las distribuciones de Linux que instalamos.
La ventaja es que antes, cuando vendías un PC sin sistema operativo, solo venía con el D-OS preinstalado, ahora no, sólo con ponerse de acuerdo con los desarrolladores para trabajar con los kernel podemos ofrecer equipos con tecnología de primer nivel. Sin dudas han cambiado los paradigmas, ahora no estás obligado ha tener el software de una sola compañía.
¿Linux crece en qué segmento, el empresarial, el gubernamental o en el del consumidor final?
Linux para Gobierno ha entrado en China, Brasil, Venezuela y en muchas empresas privadas, pero, en el segmento personal el asunto sí choca. La gente dice que Linux es difícil de manejar, eso no es tan cierto, lo que ocurre es que se debe tener cierto conocimiento para bajar los drivers. Allí sí hay un problema de presencia.
Entonces, las estrategias de Lenovo para los usuarios finales no están basadas en Linux
Dependerá del criterio del cliente, pero sin dudas reforzaremos estrategias con Windos. Nuestro objetivo es crecer en el mercado del consumidor. Pronto iniciaremos en Latinoamérica un piloto para llegar al hogar. Tendremos PC para el hogar digital, estos serán equipos colaborativos, que sirven para ser caja de Televisión por cable, telefonía IP, sincronización de agendas, con sistemas de sonido sound arround.
Venezuela estará pronto en estos programas de la corporación, en el país, más del 60% de las ventas son en el segmento hogar.
¿Cómo llegarán a ese mercado, seguirán las estrategias de la CANTV?
CANTV tiene la firme intención de que haya 8 computadoras por cada mil habitantes. Ellos han vendido más de 100 mil equipos y la intención es seguir trabajando con ellos.
Los fabricantes locales serán un competidor fuerte para Lenovo, se sentirán en desventaja por la tardanzas en el otorgamiento de divisas?
Síragon y VIT los vemos como competidores. El asunto de las divisas siempre es álgido, pero creemos que en la medida que el mercado se dinamice más, se acelerarán más las decisiones de CADIVI.
¿Cómo ve Lenovo el proyecto Classmate de Intel y el Gobierno venezolano?
Es interesante. Mientas más personas tengan un PC, más participación a mediano y largo plazo habrá para todos. Ellos atacarán un mercado que nosotros no atendemos. Claro está, en la medida que no se canibalice el mercado todo saldrá bien, pues podríamos incluso hacerlo crecer a más de 1 millón y 500 mil equipos en dos años.
Si se lograra este entendimiento, sería viable para Lenovo montar una fábrica en el país, ya hay varías empresas chinas ensamblando en Venezuela
En estos momentos no está planteado. Tenemos dos fábricas en Latinoamérica, una en Sao Paolo y otra en México que surte el mercado Latinoamericano y parte de Estados Unidos, sólo en México producimos 5 millones de PC al año.
Sin embargo, no estaría descartada una planta en el país. Claro está tendríamos que tener un mercado igual de dinámico que el de los celulares para que la corporación se sienta atraída por el país, para que desde Venezuela se satisficiera al mercado andino.
Para que esto se logre serán necesarias redes inalámbricas como WiMax y mejores precios de las redes actuales EvDo
Ciertamente ese sería un factor dinamizador. Pero también interfiere el tema de las economías de escala, cuando hay suficientes equipos con WiMax y la suficiente demanda en esa medida habrá más opciones para que el portátil tenga chipset con estas redes que luego sean utilizados sin remordimientos por los usuarios.
Actualmente estamos trabajando en México y en Estados Unidos, en estos países aun es un poco más costoso que las redes fijas, pero la tendencia es que bajen los precios.
¿Hay proyectos en Venezuela?
Estamos trabajando temas de certificación con Telefónica y CANTV, pero no puedo decir más.
PARTICIPACION DE MERCADO DE PC DEL PRIMER SEMESTRE
Lenovo: 22,7%
HP: 13, 0%
Siragon 7, 6%
VIT, 5,9 %
Dell 4,0%
Clones: 42, 7%
Portátiles
HP, 28,7%
Lenovo 22,9%
ACER, 18, 9%
Siragon 14,2%
Dell 11,5
Toshiba, 2,3%
SONY 1,4%
Apple 0,2%
DATO:
Acer ha cuadruplicado la cantidad de equipos comercializados en Venezuela, en 2005 vendió 7 mil 267 unidades, en 2006 vendió 22 mil 990 y en lo que va del semestre ha vendido 21mil 927
La empresa ha basado su éxito en el precio de los equipos que pueden estar en un poco más de un millón cien mil bolívares. Donde debe haber “ojo pelao” es en el tema del servicio técnico y la atención al cliente. Esta empresa se maneja sólo con 8 personas; según dicen algunos usuarios el servicio técnico no es tan bueno como el de una empresa establecida. Allí, deben poner más atención…
LANZAMIENTO
Para septiembre Lenovo lanzará dos nuevos equipos portátiles que reforzarán la preocupación de esta corporación por ofrecer PC durables con rigurosos sistemas de seguridad y libertad de escoger
El PC 3000 V200 (en pantalla) viene con un disco duro de 120 GB, memoria RAM de 1GB, monitor LCD de 1280x800, quemador y reproducto de DVD y CD, tecnología wireless, Bluetooth, incorpora cámara y viene con Windows Vista Business edition
ThinkPad T61 que tendrá memoria RAM de 1GB, 120 GB de disco duro, monitor de catorce pulgadas, conexión inalámbrica, sistemas de seguridad, fingerprint reader e incorpora Windows XP
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